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五金机电门店生意突围口?


引子

2018年五金机电行业旺季没旺起来,不少工厂和批发商在传统的所谓旺季,已经率先点燃战火,拉开了新一轮拼杀的序幕。传统的淡季就要来了,是噩梦还是契机,答案未知......但已然嗅到火药的浓烈。

   最近跟一些零售门店闲聊,均在叹息生意难做,麻木于上游频繁的微拍促销,疲累于购买订单太少。微信时代,信息量太大,该听谁的?谁是对的?大道理谁都会讲,讲的都对,纠结......怎么办?

   惯性的经营,零售门店多是 频繁的更换品牌、产品。订单少了,利润低了从上游找空间,谁家政策好,谁家价格便宜,谁家进货。殊不知,通流货不是只供你一家,也不是只有一个批发商有。以为拿到了优势,可以高枕无忧,其实是一个地雷,很容易被价格战戳爆,造成客户流失。怎么办,好焦急?


问题点

    我们来总结下,五金机电零售门店的大体经营状况(这里总结的是绝大部分,不含个别例外)

  1. 视觉形象:形象整体不佳,脏乱差。门头招牌不突出、店内陈列五颜六色,品牌系列不突出、杂乱无序,很多产品展示陈列差。售后维修蹲门口,旧机坏机,零部件、维修工具、油污 散布。

  2. 空间利用:重复的品类,重复的产品,重复的陈列空间利用率不高,产品展示不丰富和有层次感。

  3. 经营方式:

    A无品牌系列经营,只经营品牌系列中部分产品;

    B缺品牌意识,频繁更换品牌,以为卖什么还不是靠我这张嘴!

    C服务:售前缺推广宣传、售中以利益为导向,而非客户需求为导向、售后                服务缺失或者不能及时解决,因利润低售后态度差。这条可能有人要不服,以利益为导向,举例:有一个零售商店里轻型锤摆在一起十几款,他说其实主卖的就两款,其余的全部是用来衬托推销的。买其他款不保售后,就指定款的保,纳尼 why? 答案:这两款利润最好,其实产品质量都差不多。

    D营销活动:很少甚至没有针对消费者做过宣传和营销活动。

    E关注上游资源,很少或者从不研究消费者购买使用习惯


  4. 同行干扰:多依靠价格来抢客户。隔壁老王、老宋窜货窜价不正当竞争。

  5. 网络干扰:天猫、淘宝、京东等平台价格的干扰。

  6. 总结:一条街或者一个市场,零售门店十几家,家家都在卖,僧多粥少。

    ········以上总结 自己对号入座,这些都是生意越做越难做的原因,同时也是突围的突破口。

市场和消费者

     现今市场,品牌杂,产品多,供过于求,客户指定购买的品牌还不多也不强烈,缺的是消费者,缺的是买单的客户。那么关键的核心 就是以消费者为导向,投其所好的经营才能获得客户买单。

    市场经济不景气,不仅仅是我们五金机电行业,是各行业都不是那么好做,自然包括我们的用户。加上现在信息的多渠道高速传播,用户在选购五金机电产品时自然也会越来越理性和具备独立的选择性。

     有没有人研究过我们客户购买产品的成本有哪些?很多可能只会想到价格,现在的价格战就是最好的证明,因为你想的只有价格,所以只会在价格上做经营。仔细分析,客户购买的成本除去 产品价格本身,还有时间成本、交通成本、不良品质导致的误工成本、还有后续售后服务的成本。这些都是我们可以做的文章。谁能让客户综合成本最省,谁就能获得市场生存。


突围口

五金机电门店突围口:围绕消费者需求,寻找突围口

1.形            象:好的门店形象,是吸引客户的第一个关键突围口,从门店形象上体现门店的整洁、亮堂,吸引客户关注。第一印象很关键。

2.品牌和品类:店内陈列的品牌要成系列有层次,品类要相对齐全。陈列上层次分明,展示效果和店面空间高利用。让客户更易捕捉到自己需要的产品。

3.服            务:客户进店,热情接待,随手的一杯水拉近客户距离,询问客户需求,对应推荐适合的产品。送货上门,上门维修,线上可购买等,快速售后处理,备用机应急使用等等。

4.连            锁:借助连锁的效应,聚合流动性客户群体。

5.推            广:在具备前三条基础上,加强宣传推广,直销推广争取更多的客户购买机会和体验机会。加强当地广告投入,推广自己的门店和经营。

坚            持:坚持以上几点,持续积累优化,不断进步,才能胜利与突围会师


经营的困境是自己造成的,经营的改善也是从自身去发掘!

问题和答案并存,只是你自己有没有发现,并是否想突破和改变!


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